在保险人眼里，放眼放去，看到的每个人都想卖给TA一份保险，人人都能成为自己的客户，但是一天拜访下来，垂头丧气，还要自己慢慢消化情绪。
我们反思客户为什么不接受保险呢？
分的时候都是以推销的方式给客户讲保险，业务员讲，客户听，如果熟悉，碍于面子还能听你讲完，如果是不熟悉，直接打断你，让你走人。
那么有没有一种方式可以愉悦的切入保险话题？
经过不断摸索，总结出一套简单高效的面谈方法，针对陌生客户和转介绍客户效果颇好，以轻松聊天的方式就把保险切入了。
具体怎么做呢？分为三个步骤，第一个了解客户收入情况，第二了解客户投资渠道，第三针对性的切入保险。
我们以聊天的方式开始，见到一个客户后，随意搭话询问，你是做哪个行业的？在那儿发财啊，每月消费多少啊，问这些问题的目的即使了解客户收入情况，可根据客户回答有个概的估算。
这个时候我们可以自行猜测客户收入情况，如果估算年收入10万，我们可以对客户说，您的年收入概得二三十万吧？多说两三倍，客户听后肯定否定，哪有啊，然后自然的说出收入明细，每月工资也就五六千。
这第一个步骤是估算客户的收入情况，为后期推荐保险险种和保费做预算。
第二步询问客户投资渠道，客户接着问，那肯定还有年终奖啊，股票收入，基金收入，房屋出租收入加起来就能到二三十万了。
客户自然而然给你说他投资的渠道，经过测试，常用投资的基本是基金股票，房产，做买卖。
根据客户不同的投资渠道，我们会有不同的切入点，这就开始第三步。
1、没有投资渠道的客户，我们要给他谈收益性。
因为没有投资渠道，我们判断这类客户害怕风险，喜欢保守，我们反问怎么没有买点基金股票呢，看客户回答来看判断是否正确，分客户会说，风险太，收益不稳定，要么就是上班时间忙，没时间打理，要么就是不会，没接触过。
客户主动打开话题之后的效果，比我们主动询问的效果要好，这个时候可以切入保险，可以询问，为什么不试着用保险做一些家庭防范风险的理财安排呢，这个时候答案会五花八门，甚至也有客户说保险是骗人的，只要开始谈保险，就是好的开始，我们面谈的目的就已经达到了。
不论什么理由没有买保险，都回归到劝说客户尝试保险，因为我们挣钱的目的就是预防疾病，供孩子上学，赡养父母，自己养老等等，都可以用保险的方式，以小博，用杠杆的功能，专款专用的作用来规划自己的生活。
2、投资基金，股票的客户
询问每年拿出多少钱来投资股票呢，肯定是xxx万吧，说的高一点，让客户否定我们估算的钱数，引出自己投资金额，投资基金股票类客户都是有时赚，有时赔，从而引出客户对现在投资方式的思考，强调资产的安全性，保本是第一位的，除了银行，国债，保险也是一个金融工具。
3、投资房产的客户
上来夸奖客户实力雄厚，投资房产赚钱，不管是出租还是传承用，都要引出投资房产耗费精力，维护房子，房贷，而且房子随着政策，税收，城市规划，会有不确定性，如果遇到急事，不能变现。
我们针对房子的流动性差和客户交谈，反问客户有没有一种工具，既能保证流动性，又能保证收益，客户回答基本都是存款储蓄，股票基金，不管说什么，我们都给他我们自己的建议，那就是保险，重点讲解保险的资金流动性，保单万能账户领取，保单贷款等功能。
会发现和客户面谈，都是业务员在提问，引导客户思路走，这样更容易形成互动交流，在所有的投资渠道中，不管投资哪个，其中的不利因素都是可以看到的，都是客户熟知的，我们只是引导而已，客户自己说出来，也会接受认同，让客户自己思考，自己发现问题，从而从保险顾问的角度，帮助客户了解保险也是理财的金融工具。
通过提问的方式引发客户思考，然后和客户一起面对和解决遇到的问题，销售过程会更加轻松。
